销售代表的主要工作职责如下：
1.按照公司的销售政策与指定的重要客户建立并发展良好的合作关系，提高顾客的 满意度。
2.全面贯彻销售基本活动，及时收集、分析市场信息并加以有效利用，完成销售、利 润和回款指标。
销售代表的条件如下：
1)年龄22〜30岁，大专以上学历。
2)出色的分析判断、人际沟通能力及谈判技巧，熟悉办公计算机操作。
3)1〜2年消费品行业销售工作经验，有跨国公司相关经验者优先考虑。
4)具有独立工作能力，能承受工作压力，具有高度的敬业精神。
公司通过招聘网站刊登广告。一个星期后，公司的人力资源部收到十份简历，其中六 份基本符合招聘的要求。但以往简历中存在虚假信息，而且在面试中，应聘者为了获得工 作，也往往会隐瞒一些真实的信息。故公司成立专门的招聘小组，要求他们设计出能有效 区分应聘者的面试问题来。
招聘小组认为，要解决这一问题，公司一方面要加强对应聘者的背景调查，另一方面 要加强面试中问题的设计以获取应聘者的真实信息。
根据销售人员的职责，作为销售代表的测试应侧重于沟通、劝说、谈判、顾客服务、适 应性等方面。招聘小组为此形成了如下的问题清单。
适应性方面的问题：
1)请你谈一谈当你与客户合作的一个重要项目发生变化时，你是如何做的？它对. 你的影响如何？
2)当组织、部门或团队发生变化时，你是如何调整自己的？这些变化是如何影响 你的？
3)有时我们不得不在我们不赞成的新政策下工作，你是如何做的？为什么？
4)你通常经过多长时间对你的新客户感到习惯和舒服，你会采取什么行动？
沟通方面的问题：
(1)请你设定一个情境：你成功地和一个客户沟通，并取得满意的效果。
,(2)你曾经有过沟通失败并导致生意受到影响的情况吗？请详细说明，你是如何解 决的？
顾客服务方面的问题：
1)举一个例子说明你是如何令内部和外部客户满意的。
2)请描述你独自解决客户问题的情景。
3)你是如何发现客户不满意的？
谈判方面的问题：
1)你曾经参与过何种类型的谈判？请描述最近一次情景，你担任何种角色？结果 如何？
2)举一个你所经历的谈判失败的例子，为什么失败？
(3 )描述一下当你认为供应商或零售商是错的，或你不赞成他们的情景。
劝说或销售技巧方面的问题：
1)描述一下当我们希望贏得大订单，但却失败的情景。
2)请描述一个你成功说明自己产品或服务与众不同的竞争性的情景。
3)描述你曾经遇到的最大客户，你们的良好关系取决于什么？
基于简历的问題：
请说明在你的职业发展过程中，最令你满意和最不满意的事情。
要求：
你觉得案例中包含的这些内容能反映出销售代表的工作要求吗？这些问题是否妥 当？如果让你来设计，你会怎么做？
补充阅读材料
B域经理招聘要求®甄逸冇式
岗位名称：
区域（客户）经理 工作职责：
1)挖掘客户信息，进行有效过滤》
2)与客户沟通，建立客户关系；
3)创造活动（创造营销机会）；
4)组织活动（创造活动氛围）；
5)对有意向客户进行跟踪，完成营销任务定额；
6)合同执行过程中认真跟进，同实施部及研发中心进行有效的信息沟通，随时了解
合同完成的进度及效果，以求为客户提供优质服务，并保证合同完成后的回款；
7)区域经理作为区域业务的核心，承担区域业务稳定及营销任务的主要责任；
8)及时录入“内部销售系统”的相关内容。
要求一：职业形象
简要概述：销售人员应当“色艺双全”，其中的“色”是与客户交往中展现的形象、谈 吐、举止等。“艺”则是对产品的理解、销售技巧的掌握。销售人员应该给客户留下谈吐得 体、举止端庄的“第一印象”。
甄选技巧：面试中仔细观察应聘人员的每个细节，包括举手投足甚至一个眼神。含 糊其辞、畏手畏脚的应聘人员+不予考虑。另外，推销需要的是脑力的全力开动以及肉体的 全力冲刺，所以销售人员一定是精力充沛的。面试过程中精神委靡倦怠的应聘人员都属 淘汰之列。
要求二 ••亲和力
简要概述：“见面熟”是一种才干，这种人天生对别人感兴趣，喜欢与人交往，容易发 现他人优点，富于同情心，待人真诚。实际上，以客户需求为出发点，站到客户立场上为对 方着想可以消除客户的对立意识。这种才干有利于在销售活动中迅速推进客户关系、发 展内线并获取重要信息。
甄选技巧：与应聘人员接触是否有一见如故的感觉？对方是否有意而主动地拉近你 们双方的距离？你能否清晰地感受到他的真诚？
要求三：沟通能力
简要概述：友好地与客户进行清晰、简洁的语言或书面交流是一名销售人员的必备 素质。
甄选技巧：面试交谈中可了解应聘人员语言表达是否清晰流畅。沟通好手会注重身 体语言的运用，如身体前倾、频频点头、抱以微笑、目光接触等。
要求四：专业知识、行业背景、销售经验 .
简要概述：具备专业知识和行业背景意味着较高的起点，可减少岗位培训的成本投 入。以往成功的销售经验是对应聘人员销售素质的最好验证，如此可降低招聘选拔的 风险。
甄选技巧：不要只看对方简历上所写的签单个数和签单额，可按下列方式判明真伪 去掉水分。釆用结构化面试方式，对于销售员的应聘应灵活使用追问技巧„如你去年一 年的销售业绩怎样？基于对方回复，重点跟进（此处是追问）其中一至几个项目，客户是如 何挖掘的（签单信息的获得）？如何推进客户关系？怎样判断“关鍵人物”？如何设置内 线？整个项目跟进过程中都有谁参与？你在跟进过程中是什么角色？为判明真伪再深入 (又是追问），你在这个角色中做了哪些工作？工作中遇到哪有问题？这些问題你是如何 处理的？报价是如何产生的？在项目推进过程中，你是如何调配公司内外部资源的？
要求五：自信、勇气和韧性
简要概述：受到冷遇、遭到拒绝、长时期不开单都是销售员常见的境况，如果不能跨 越这一障碍很难有所收获。我们在以往交流销售员应具备的素质时开玩笑地提到了“不 要脸”、“不怕死”、“死缠烂打”，实际上就是百折不挠、愈挫愈勇。经得起孤独、耐得住寂寞 方能等到最后的“天道酬勤”。
甄选技巧：询问对方经历中对待压力和挫折是如何处理的，举出具体事例。
要求六：关注细节
简要概述：推进客户关系过程中关注细节相当于捕捉对方动情点，可拉近与客户的 心理距离。比如客户的子女入学、过生日、企业厂庆之日打一个电话、送上一份小礼物等。
甄选技巧：要求应聘人员描述以往工作中关注细节的具体实例。
其他：
一个合格的区域经理，还需具备进取心、说服力、感染力、应变能力、判断能力、把握原 则（不能无原则的妥协）、团队合作精神缮但就目前积累，甄选识别的难度很大。
以判断力为例，首先对判断力定义：
能够抓住他人容易忽视的复杂问题和事物，能从不同角度思考问题，并能冷静、客观 地分析问题。在利用智慧和经验进行决策前，能够对信息进行批判性地研究和分析。能 够对传统假设和做法提出疑问，并能提出自己的原始想法和改革措施。
实际工作中我们可以通过大量会议交流和案例研讨以及实际工作处理结果验证来大 致了解一个人的判断力，很难想象通过面试中的一两个情境模拟就能准确识别一个人的 判断力。针对每一种能力找出有效的选拔工具和手段，这是一个研发的过程。如何任何 艺术，磨炼才干面试的艺术是需要时间和专注的。
