常见的销售组织
企业销售组织的类型受到多方原因的影响，也有多种选择。常见的比较典型的销售 组织有：区域型组织、职能结构型组织、产品结构型组织、顾客型组织。
1.区域型组织
按地区划分销售区域并形成组织是最常见的销售组织模式之一。区域型组织是指企 业的销售组织中，各业务人员按照组织设计，分派到不同的地区，在该地区全权代表企业 开展销售业务。在区域中销售主管权力相对集中，全权负责销售业务管理、人员管理、客 户管理，资金、设备、物流、信息等的使用和管理，并负责该区域市场目标的实现。区域型 组织结构如图5-1所示。
区域型销售组织特点比较突出：该销售组织地域划分比较集中，管理费用较低；销 售人员相对集中，同时负责区域内所有的销售活动，便于R常管理;地区经理坐镇区域，管 理权力集中，市场决策速度快.有利于迎接销售竞争者的挑战。但因为区域销售人员专业 分工不够细化，存在技术上可能不够专业的问题。
我国地域辽阔，各地区差别较大，可以说在建立销售组织时，不考虑地区因素而建立 的销售组织是不存在的。因此无论是采用何种形式，最终销售组织单位的分布都是根据 地区因素而设定的，并由各区域主管负责该地区所有本企业产品的销售业务。此种销售 组织形式也为大多数初建企业所采用。但区域型销售组织不适应产品种类丰富、技术含 量高、产品间专业技术差异大的企业。
2.职能结构型组织
职能结构型的销售组织也是很多企业采用的组织结构形式。就是按照不同职能组建 的销售组织，根据专业职能的不同形成如销售业务部、销售计划部、宣传推销部、售后服务 部、客户管理部等职能部门，担当不同的业务职责。当业务分工专业化较强，或一般性的 专业能力已经不能够满足企业业务发展的要求，同时企业资源能够满足专业分工细化需 要时，职能式销售组织形式是很好的选择。职能结构型销售组织结构如图5-2所示。
职能结构型销售组织特点为：专业分工细化，人员队伍庞大，专业人员各司其职， 销售活动分工明确，专业性强，销售活动具有专家性的特点，有利于专业技术门檻较高 的产品销售，可进行专门而合理的销售活动，使销售职能能够得到较好的发挥。其缺 点是销售队伍庞大，管理费用高，管理效率相对较低，各部门、各专业职能间的资源调 配与协调是管理者日常工作的重要内容。而a容易产生责任不明确，销售活动灵活性 差等问题。
职能结构型销售组织适合经营规模较大、实力强、销售队伍人员较多，业务素质水平 高，能够适应较细化的专业分工,并按照各种销售职能指示完成业务指标的庞大型企业。
3.产品结构型组织
产品结构型组织，是企业按照产品分配销售人员、组建销售团队，形成不同产品的销 售部门，如A产品销售部、B产品销售部、C产品销售部、D产品销售部，对应的销售组织 专门负责特定的产品或产品线的销售业务。产品结构型销售组织结构如图5-3所示。
产品结构型销售组织内的销俾人员负责特定产品的销售，他们了解产品及产品技 术，同时熟悉该产品客户常见问题的解决和公司对应的政策，能够更好地服务特定产品的 客户，同时快速反馈市场状况并进行应对。但是如果某客户同时使用企业不同产品，客户 就要面对该企业不同部门或人员提供的销售服务，客户将迎接同一企业不同产品业务人 员的销售拜访，造成相对混乱的局面，引起客户的不满，并使企业销售成本提高。产品经 理要协调各方资源来满足客户需求，但产品经理在企业中职位较低。丙此，对产品经理的 协调沟通能力要求较高。
产品结构型销售组织适用于企业产品种类丰富，不同产品使用不同销售渠道，各产品 间技术专业区隔较大,产品销售技术要求不同或产品技术复杂的企业。
4.顾客型组织
顾客型组织是根据不同顾客类型组建的销售组织。如某银行的销售组织就是按照客 户类型（如：政府事业机构、企业单位、小S商户、个人散户等）来加以区别，建立对应的销 售服务机构。虽然对不同的顾客销售相同的商品，但由于顾客的类型不同，顾客需求不 同、顾客要求提供的服务也不同，对销售人员所需要的销售技巧也不同。顾客型销售组织 结构如图5-4所示。
企业采取顾客型销售组织模式，便于销售人员了解客户的特定需要，集中精力为各 种类型的顾客提供优质服务。但是由于专门人员为特定客户提供服务，对销售人员业务 素质要求较高。
顾客型销售组织适用于不同客户、不同销售活动对象的需求、客户销售途径区分较大 的企业，企业可以将客户按一定方式如行业加以划分的情况下采用，金融、保险、电信等企 业多选抒顾客®销售组织。
5.复合型销售组织
各种销售组织都各有利弊，企业要根据实际情况、企业现有资源和发展阶段来选择一 种适合自己的销售组织形式。同时销售组织形式不是一成不变的，企业要随着公司内外 的环境变化适时完善或进行组织的变革。以上是比较单纯的销售组织，事实上企业可以 根据自身情况选择几种形式进行结构组合，形成复合型销售组织。复合型销售组织可以
6.新型销售组织
随着市场的发展和现代技术的进步，企业的销售活动有了很多新的变化，企业的销售 组织也在发生改变，且有很多新型销售组织的不断涌现。
1)团队型.销售组织
企业将进行销售活动所需要的合适人选和资源集中起来，可以包括销售人员、技术人 •员，甚至包括律师、财务分析、产品设计人员、预算人员等。闭队型销售组织富于弹性，可 以因客户企业性质的不同、销售性质不同、客户要求提供的产品服务的不同而有所不同。 闭队型.销售组织由销售人员和必要的职能人员构成，组织目标明确，共同承担销售任务， 保证销售工作顺利进行。
2)外部销售组织
许多企业将本公司外部的批发商和零售商及客户组织起来，形成销售组织的补充队 伍，通过组织起来的客户进行销售，如将批发商纳人公司销售组织的有机组成部分，通过 他们来进行市场开发，发掘有效的销售方法，开发销售工具，以使销售组织发挥更大的 作用。
